西南市場的領潮人

【導語】

她是員工眼中親切的“閆姐”，
她專注家紡行業多年，憑借獨有的才干和魅力在西南地區家紡市場一枝獨秀，
她曾在2007年至2010年四次榮膺尚瑪可銷售金獎，
她帶領的團隊讓尚瑪可家紡成為西南家紡市場中第一個銷售出庫突破1000萬！
她就是尚瑪可品牌貴陽市區加盟商閆湘

人物介紹：閆湘，尚瑪可貴陽市區加盟商。目前貴陽市區擁有8個銷售網點：久遠大廈專賣店、甲秀樓專賣店、星力百貨(瑞金店)專柜、國晨百貨專柜、星力購物廣場專柜、龍港百盛專柜、智誠百貨專柜、鮮花百盛專柜。

      2005年初，閆湘女士放棄了曾經經營過名牌睡衣、休閑家居服等產品，開始嘗試著接觸家紡行業。之所以選擇尚瑪可，閆湘是看中了它品牌定位所針對的20-45歲崇尚自由、追求時尚、張揚自我的年輕人群以及擁有年輕心態、注重高品質休閑感的中年人群。閆湘目前在貴陽市區擁有8個銷售網點：久遠大廈專賣店、甲秀樓專賣店、星力百貨(瑞金店)專柜、國晨百貨專柜、星力購物廣場專柜、龍港百盛專柜、智誠百貨專柜、鮮花百盛專柜。良好的銷售業績使她獲得了07、08年、09年、10年尚瑪可大中華區銷售金獎。談及這五年來的經銷之路，閆湘總結出自己取得成功的經驗。

　　配合公司從困境中走出來

　　貴陽久遠大廈尚瑪可專賣店05年3月開業，最初經營家紡專賣店閆湘遇到不小的困難。久遠大廈專賣店開業后零售一直無法突破6萬元的瓶頸，基本在4萬5左右徘徊，店里的導購員很是心急，閆湘同樣心急如焚，如何解決當前的問題？下一步怎么走？閆湘毫無方向。經過多次調查，閆湘找到了零售業績不理想的原因。根據專賣店裝修已經陳舊、尤其不能適應當時產品結構現狀的情況，反復研究后她決定在9月份做裝修清倉的大型活動，活動結束后立即進行形象升級。活動能不能成功，要不要繼續經營尚瑪可，當時的閆湘心里沒有底。

　　這一情況引起了尚瑪可公司沈克總經理的高度重視，清倉活動的籌備得到了公司的大力幫助：產品準備、活動方案、廣告投放、人員培訓、現場氣氛等等，閆湘也極力配合公司做出調整。活動取得很大成功，看到不斷有消費者進店詢問、不停的接到消費者問詢電話的時候，閆湘總算是吃了一顆定心丸。

　　活動結束后，閆湘根據之前確定的裝修方案立即著手裝修，配合自己的第二個店星力百貨(瑞金店)進場，在半個月的時間里完成專賣店的裝修，國慶節開業。家紡經營逐步走向正規，2007年11月、12月連續兩個月實現零售臺階性提升，達到了以前從未達到的11萬元！同時，星力百貨開業三個月在沒有參加商場活動的情況下實現銷售40萬元，穩居商場前三名！

　　面對如今取得的成績，閆湘一直都對總公司心懷感激。信任公司，努力配合公司的經營策略，才得以讓她走出困境。

　　三大法寶走向成功

　　閆湘說，過去三年里，有效網點的增加、終端形象的提升、導購員激勵措施的到位是其取得成績的三大法寶。

　　到目前為止，閆湘在貴陽擁有兩個專賣店、五個商場店中店，基本實現貴陽當地三個主要商圈全面布點。通過專賣店實現品牌立足，利用店中店擴大市場份額，依托現有的網點，將兩種終端形式結合，尚瑪可在貴陽的銷售業績的大幅提升。

　　在贏得業績的同時，閆湘也非常注重對尚瑪可品牌的維護及終端形象的提升。 從形象維護、價格維護、品牌宣傳、正價產品銷售、品牌服務等幾個方面著手。閆湘對店面的陳列、員工素質，清潔情況等都非常注重。她明白店面形象就是品牌留給消費者最直觀的感受，只有從小細節處做好，才能讓消費者對尚瑪可這個家紡品牌認可。一個好的品牌，做好價格維護是很有必要的，08年閆湘與公司詳細溝通，針對正價產品占比過低的情況，制定了詳細的正價產品獎勵辦法。可喜的是，方案經過一個月是試行，9折以上產品的占比有了很大提高，這不僅保證了總業績的不變甚至有所提高，同時也維護了品牌的形象。而對尚瑪可品牌的宣傳，對老顧客的維護服務等，閆湘都力求做到最好。

　　對于一個品牌加盟店來說，一個好的導購員非常重要。閆湘也非常注重對導購員的基本技能培訓，同時也提出非常明確的獎懲制度，將每個月的銷售指標分配到每個店，每個人，并且及時指定趕超目標和指標，確定每月正價產品的銷售比例，并將所以業務部門指標的完成情況做出對比，不斷強化導購員的目標意識。同時通過與其他品牌比形象比銷售比風格等讓員工增強品牌意識。閆湘也開展各種活動，以提高團隊的凝聚力。就是這樣一支有目標意識，有品牌意識，有團隊意識的銷售隊伍，幫助閆湘這個家紡行業的后來者成為貴陽家紡經銷商里的佼佼者。

　　貴陽尚瑪可的增長速度每年都保持在100％以上，無論從銷售業績，終端形象，商場經理評價，消費者評價等都當之無愧的實現了貴陽市場占有率第一名。對于2011年總公司指定的1300萬銷售指標，這位尚瑪可大中華區銷售金獎得主充滿了信心！