上海家紡展:荷蘭豐拓中國商務經理王芳

      2013年8月27-29日，再次盛裝亮相的intertextile第17屆中國國際家用紡織品及輔料（秋冬）博覽會（以下簡稱中國國際家紡展），在上海新國際博覽中心盛大召開，它又一次搶占行業制高點，以千姿百媚的新穎產品、不斷提升的技藝功能，展現中國家紡企業的獨特魅力，為2013下半年的家紡行業注入新的活力，引航家紡行業逐夢前行。

    展會名稱：17屆中國國際家用紡織品及輔料(秋冬)博覽會

    采訪企業：荷蘭豐拓窗飾（中國）有限公司

    品牌名稱：FOREST

    采訪時間：2013年8月29日

    采訪嘉賓：王芳

    采訪記者：曹陽

    【記者】：王總，您好，請您介紹FOREST進入中國市場3年來發展情況？

    【王經理】：FOREST在2011年進入中國市場的時候正是全球家裝行業市場衰退時期，經歷了世界金融風暴和經融危機，中國的家紡和建筑行業必然也會受到一些影響。對于FOREST來講，即是風險也是機遇，因為市場正經歷一個洗牌的過程。在市場發展過程中，市場進行不斷篩選，只有好的品牌、有生命力的產品才能生存，而不是盲目地復制別人的產品。經過三年發展，我們很快在中國建立了自己的銷售體系，開始了一定的銷售，在項目市場取得了非常好的成績。

    【記者】：品牌的定位偏向于哪類群體？進入中國市場之后，認為中國的高端消費者對于品牌認知度和窗飾軌道的接受程度是怎樣的？

    【王經理】：FOREST在全球是一個知名品牌，一個國際品牌進入中國市場，它的定位一定是高端的。因為中國市場群體的消費沒有達到一定的要求，我們根據中國的市場，制定出了一系列的價格策略，讓中國的平民老百姓消費得起這樣高端的好產品。我們在進一步跟蹤以后，也發現中國也的確有這樣的消費群體，特別是80、90后，以及高端的消費群體，他們對于這樣的產品非常的歡迎。

    【記者】：FOREST品牌是否為了進入中國市場而改變了初衷？

    【王經理】：我們的初衷從來沒有改變，我們一直是定位為高端。在價位問題上，針對市場制定促銷體系或者拿幾款產品讓普通消費者消費得起、用得起，當然我們的產品定位一直是高端的，目標消費群集中于高端的別墅家裝，五星級酒店，特別是國際型五星級酒店，有越來越多的國際五星級酒店進駐中國市場，像麗思卡爾頓、瑞吉酒店、威斯汀等等，像這樣的酒店非常喜歡我們的產品。

    【記者】：經過參加這兩天的展會招展的情況如何？

    【王經理】：招展的情況大家是有目共睹，我們的展臺是展會的亮點，組委會特別支持我們，讓我們擁有好的展位，給予我們很多幫助。我們的預期是今年觀眾會比往年少些，結果超出我們的預期，我們的展臺比起前兩年接受的觀眾更多，這對我們來說是一個驚喜。

    【記者】：FOREST在進駐中國采取什么樣的措施開拓市場？

    【王經理】：進入中國以后，FOREST做了很多市場調研，產品的定位定價，銷售策略等都針對中國市場做了相應調整，根據區域發展情況及零售業的發展狀況制定了地區性的經銷商制度，讓每一個地區有一個專業的售后服務商，讓消費者們在得到我們好的產品以外能更好地享受售后服務。

    【記者】：公司在全國各地是否都有銷售點？

    【王經理】：FOREST希望走進各個地級市，前期根據市場發展的狀況，在一些經濟發展好的區域設立省級代理商，在上海周邊地區江浙滬，根據市區發展情況、經濟發展情況設定一定的市級代理商，但主要以省級代理商為主。通過代理制度拓展到全國的市場，這是針對零售體系；對于項目體系，FOREST與酒店行業系統集成商進入很多國際五星級酒店。FOREST在全球的銷售80%是以項目為主，專注五星級酒店項目、高端別墅家裝項目。我們的目標是以項目帶動零售。做零售的目的，是為了拓展我們的品牌，讓中國的客戶了解我們的產品，而真正的銷售是以項目為主。

    【記者】：FOREST品牌起源于什么時間？

    【王經理】：FOREST有二十幾年的歷史，是鋁合金窗軌行業的創始人，在企業創始初，我們就研發了一款特別的KS的軌道，迄今仍是FOREST最暢銷的一款軌道。很多人不知道FOREST，但提起KS，全球在這個行業做家裝的設計師都知道這款產品。這款產品的柔韌度我們此次也做了現場展示。這款產品無論怎樣仿制，迄今為止也沒有廠家能完整的復制這款產品。我們所有的產品其實都是從KS延伸出來，手動、電動，所有的產品品質可以保證沒有任何問題。

    【記者】：代理商在終端開直營店，是單獨開窗軌的店還是與布藝品牌合作共同開設直營店？

    【王經理】：FOREST希望代理商在當地有一定的展示區域，把FOREST的品牌形象做出來，他們是否是窗軌店、窗簾店對我們而言并不重要，重要的是他們在當地有一定的知名度、影響力，能夠為FOREST做好售后，這才是我們最看重的。因為FOREST在全球除了產品品質以外，我們最關注的是我們的服務。

    【記者】：FOREST是否有在做電商？

    【王經理】：國際型的公司對于網絡銷售有一定的排斥，我們采取的是經銷商策略，地區性保護非常重要。除了保護FOREST授權經銷商的利益，也是為了更好的保護當地消費者的權益。服務能否跟上是我們FOREST最看重的。線上銷售往往會帶來很多后續的服務問題，這是線上銷售非常難解決的，所以在對于我們所有的經銷商體系中提出的要求是暫時停止線上的銷售，關注服務，當然我們也歡迎所有的代理商做一些線上的宣傳推廣，但是不能線上銷售。

    【記者】：請您談談家紡展的看法？

    【王經理】：這次家紡展感覺非常有信心，有這么多的觀眾，我們的銷售幾乎都沒有時間照顧到每一個來參觀的人，本次參展是非常值得。

    【記者】：FOREST在近期開拓中國市場有什么樣的具體規劃？

    【王經理】：對于中國區域，既然入駐到中國，就要扎根在這里，會更好的推廣自己的產品，做好我們的服務。在未來，希望FOREST所有的產品成為行業的標志性產品，只要提到軌道，就能想到FOREST。

    【記者】：好的，非常感謝王經理接受我們的采訪，預祝您本次參展成功。