劉曉亮:高毛利門店精細化管理實戰班

第三單元：店長如何做好貨品組合與庫存控制？

問題背景：不少店長對庫存貨品的理解是不負責任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數字概念。應是針對不同目標顧客的需求，提供不同品類的庫存數量。庫存是有成本的，庫存也是可以賺錢的，“庫存管理”對店長來說，是僅次于“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下：

一、如何做好貨品組合結構的管理？

1、明白零售經營的核心是貨品

2、“賣多少、賣什么和怎么賣”這是個貨品組合問題

－商品是有生命和周期的，是該擇優汰劣的

－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關聯和互補的關系

3、怎么賣的命題包含兩層意思：一是用什么價格賣；二是如何促銷

二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理？　　

1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數據說話

2、缺品通常會給門店帶來高達12%的銷售損失

3、特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉

4、滯銷品對于門店資源的消耗，也會增加門店的經營成本

5、實現商品的吐舊納新與快速周轉，門店的競爭力和盈利能力才有保障

三、高水平的店長有很強的存貨能力，如何做到？

1、對經營品牌的充分了解

2、有解決存活的方案，消化貨品

3、有方法使資金占用額下降，利息下降

4、做到存貨在可控范圍內，減少損失發生

● 案例分析：廣東某家居照明專賣店運用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色，科學訂貨，快速提升銷量，超越商圈競爭對手。

第四單元：店長如何提升每次促銷活動的效益？

問題背景：對于門店促銷活動，經銷商老板疲了、門店店員疲了、消費者疲了；怎么辦？我們促銷動機定位是什么？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動的創新？解決方案如下：

一、新形勢下，促銷活動的創新策略與效率提升

1、新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑

－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創新、一流促銷精準化

－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？

2、門店促銷活動操作五步驟：

－如何進行促銷的有效監控？

－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結果該怎樣分析？

－衡量促銷效率的標準、評價體系是什么？

3、如何做促銷創新？

－10種促銷創新思維的培養

－26種促銷方法利弊分析

二、“精準化促銷”五種聚焦方法

1、“精準化促銷”的理解

2、區域聚焦、產品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦，如何操作？

三、在促銷活動中，如何維護品牌價格體系的管理？

1、在競爭商圈內做促銷活動，如何科學維護品牌的價格體系？

－門店的價格體系是門店利潤的基本保障

－商品是敏感而有價格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規律

2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價呢？

－不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命

－有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的

● 案例分析：河南××電器連鎖門店運用客戶分類聚焦法進行精準式促銷，有效提升50%促銷效益。

第五單元：店長如何看懂財務報表，進行經營數據分析與決策？

問題背景：我們不要求店長會設計財務報表，但他們必須看懂財務報表。通過對財務數據的解讀，強化經營全局觀，強化費用支出意識，強化成本控制意識，強化毛利額意識，強化門店利潤最大化意識。解決方案如下：

一、數據分析的6個作用，如何發現數據異動？

1、課堂現場測試：門店有多少可量化的數據

2、“沒有數據不開口，沒有流程不動手”

二、如何運用數據分析四步法進行門店經營分析？

1、門店數據分析的四步法的操作要領

2、運動服飾專賣店數據分析二則

三、店長如何看懂財務報表？

1、不要被財務報表嚇倒，性質一切都是圍繞“利潤”轉

2、如何讀懂三張財務報表：銷售表、費用表、毛利表

3、非財務人員必須掌握的8個財務知識點

四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預算管理？

1、把門店的經營預算指標，科學地分解到每月、每周、每天

2、分解到每個品類、小類、甚至每個單品

3、使得每天每人都有目標、壓力，同時也有動力，如何做到呢？

● 案例分析：廣州某建材市場A衛浴品牌專賣店一周《客戶進店銷售指標分析表》數據的解讀與銷售對策的形成。