花雨傘家紡：詮釋未來家紡店的終極使命

　　近年，互聯(lián)網(wǎng)席卷各行各業(yè)，顛覆性的進(jìn)行了中國新一輪的財(cái)富重組，一批高市值的互聯(lián)網(wǎng)巨頭一定程度上改變了與我們息息相關(guān)的零售業(yè)，順利搭乘了”互聯(lián)網(wǎng)＋”的傳統(tǒng)零售企業(yè)，在這一輪轉(zhuǎn)型革命中獲得了有利的市場地位。

　　然而，家紡行業(yè)卻尚未出現(xiàn)真正意義上的破局者。雖有品牌終端門店O2O概念甚囂塵上，在執(zhí)行面卻仍然與傳統(tǒng)生意“換湯不換藥”，也不過是部分商品實(shí)現(xiàn)線上線下同價(jià)，可由總部直接發(fā)貨，與經(jīng)銷商分成，僅此而已。

　　這對人流量嚴(yán)重下滑，坪效低下，庫存高企的實(shí)體門店經(jīng)銷商而言，簡直是杯水車薪。該如何轉(zhuǎn)型，革家紡實(shí)體門店的命，成為萬千家紡人共同的痛點(diǎn)。

實(shí)體門店為轉(zhuǎn)型做了哪些努力？

　　家紡產(chǎn)品具有低頻消費(fèi)的天然屬性，聰明的門店老板開始在門店中融入毛浴巾，靠枕，睡衣，甚至窗簾布藝等商品，寄希望于通過增加產(chǎn)品品類，迎來多種需求的消費(fèi)者進(jìn)店。

　　實(shí)踐證明這種做法只能改變極少數(shù)實(shí)體店的命運(yùn)，大多數(shù)門店的人流量、銷售額只是取得了很短時(shí)間的改觀，隨之而來的是更多品類產(chǎn)品的庫存積壓。

　　也有順應(yīng)大潮、理念先進(jìn)的店老板開始利用微信，這一粘性超高的應(yīng)用，通過更多的連接消費(fèi)者，來獲得二次銷售，這一做法在“店商”還不算普遍的2014-2015年收效頗為明顯，將以往不被留存下來的門店流量裝進(jìn)微信，進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，并為促銷活動蓄流。

　　然而好景不長，微商近兩年的風(fēng)靡一定程度上玩壞了“朋友圈”，消費(fèi)者疲勞的神經(jīng)再也無法關(guān)注如此大量的朋友圈商家。

　　當(dāng)然從品牌方發(fā)起的轉(zhuǎn)型也有很多案例：各品牌微分銷系統(tǒng)風(fēng)風(fēng)火火上線，微店遍布；融入了家居產(chǎn)品的直營門店，苦尋他們并不擅長的居家用品的經(jīng)營門道；或是公司更名為科技公司并引入智能家居產(chǎn)品，叫囂睡眠大數(shù)據(jù)……

　　這些舉動的初衷無非是希望通過互聯(lián)網(wǎng)以及門店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化獲取的消費(fèi)者流量，來為實(shí)體店保駕護(hù)航，盡管收效甚微，卻將行業(yè)內(nèi)的轉(zhuǎn)型智慧提升了許多。

為何當(dāng)下是最合適的轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)？

　　互聯(lián)網(wǎng)家紡家居產(chǎn)品的成交離不開線下客戶的真實(shí)體驗(yàn)，能否實(shí)現(xiàn)線上引流和線下體驗(yàn)的無縫對接是突破門店流量瓶頸的關(guān)鍵所在。為此，互聯(lián)網(wǎng)居家生活館，成為一個(gè)熱門的話題被熱議。

　　這一轉(zhuǎn)型案例的提出者正是花雨傘家紡。

　　“低迷的市場環(huán)境中，所有企業(yè)都在探索可以逆勢增長的全新的運(yùn)營模式。花雨傘蟄伏幾年，專研全新的終端實(shí)體店模型，正是等待最合適的時(shí)機(jī)，推出我們的居家生活館。”花雨傘家紡董事長王耀忠坦言。

　　那么，為何當(dāng)下是最合適的轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)？傳統(tǒng)家紡生意經(jīng)過多年的市場檢驗(yàn)，其紅利期已過，廣大零售商正期待轉(zhuǎn)型；居家生活館提供整體家居解決方案，能較大程度解決人流量及坪效等問題，這一理念深入人心；互聯(lián)網(wǎng)已逐步成為基礎(chǔ)行業(yè)，使用互聯(lián)網(wǎng)購物，無需投入教育成本。

花雨傘家紡居家生活館

　　居家生活館的運(yùn)作對于實(shí)體店零售商來說，最大的難點(diǎn)在于選貨和庫存管理，因?yàn)槠渌�涉及的產(chǎn)品sku多達(dá)成百上千，甚至幾千，如何能選好貨、管好貨？

　　王耀忠認(rèn)為這需要“專業(yè)人做專業(yè)事”，“居家生活館成功的核心在于商品整合能力以及門店?duì)I運(yùn)，所以我們與一伍一拾家居品牌合作，這是一家沉淀了消費(fèi)者對家居產(chǎn)品需求10年數(shù)據(jù)的上市公司，在選品方面可以依托其強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，而在終端陳列、培訓(xùn)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)跟蹤、促銷方案等方面也有傳統(tǒng)家紡轉(zhuǎn)型家居生活館，不可比擬的專業(yè)度。”

　　家紡和家居兩個(gè)專業(yè)領(lǐng)域公司的戰(zhàn)略整合會玩出什么花樣？走進(jìn)花雨傘居家生活館位于上海西藏南路的直營店，200平米的門店覆蓋了客廳系列，餐廳系列，臥室系列，廚房系列，衛(wèi)浴系列，巧妙的陳列設(shè)計(jì)，色彩搭配，家居產(chǎn)品融入于家紡?fù)耆珱]有違和感，生活化的場景提供給消費(fèi)者一站式的家居購物體驗(yàn)。

　　家居產(chǎn)品融入的同時(shí)，進(jìn)一步優(yōu)化了家紡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品的特色更加明顯，該直營店店長說“家紡店不應(yīng)該是什么風(fēng)格的貨品都銷售，而是有選擇性的，家居系列產(chǎn)品極大的提高了單位面積的銷售額，我們希望將門店的經(jīng)驗(yàn)展示給廣大家紡?fù)�行，給大家一個(gè)現(xiàn)有門店改造的活樣本。”

　　花雨傘想做的，正是提供一站式的服務(wù)，讓經(jīng)銷商沒有顧慮的實(shí)現(xiàn)家居生活館轉(zhuǎn)型，在產(chǎn)品搭配上，可以很大限度的配合經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，初期可進(jìn)行20%-30%的居家產(chǎn)品配比，初見成效再進(jìn)一步升級。

從居家生活館到O2O體驗(yàn)店

　　前文就提到，不少品牌嘗試過實(shí)體店擁抱互聯(lián)網(wǎng)，卻鮮有徹底的轉(zhuǎn)型，讓實(shí)體店成為線上銷售的體驗(yàn)店似乎缺乏可行性。

　　花雨傘家紡董事長王耀忠為我們詮釋了未來家紡店的終極使命：“門店租金、用工成本處于高位，庫存壓力，實(shí)體店人流量，已經(jīng)成為實(shí)體生意的最大癥結(jié)，O2O要解決的就是這些最困擾我們的問題。能幫助我們的必然是互聯(lián)網(wǎng)，要讓未來家紡家居生意簡單起來的途徑，只有C2B2F。”

　　在弄清C2B2F之前，首先讓我們回過頭看一看居家生活館的肖像，它展示的是一站式居家購物場景，能夠提供給消費(fèi)者包括裝修風(fēng)格在內(nèi)的家居軟裝、家居用品解決方案。當(dāng)實(shí)體店獲取了消費(fèi)者的購買需求后，利用網(wǎng)絡(luò)海量的家居解決方案，為消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的定制，一系列的家居產(chǎn)品將從公司設(shè)立的各物流倉儲中心發(fā)貨，而這一環(huán)節(jié)就是C2B（消費(fèi)者對企業(yè)，consumertobusines）。

　　企業(yè)匯總了大量門店的消費(fèi)者需求信息，大數(shù)據(jù)抵達(dá)各生產(chǎn)工廠，從而優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理庫存，這一環(huán)節(jié)即B2F（企業(yè)對工廠，businestofactrory）。

　　而此時(shí)的門店經(jīng)營者，不再充當(dāng)“守店人”、“銷售者”，他們是真正意義的服務(wù)人員，進(jìn)行跨行業(yè)的專業(yè)化共享服務(wù)，諸如親子教育，美容養(yǎng)生等行業(yè)的會員都是他們分享培訓(xùn)居家文化，健康家居的受眾人群。

　　門店與消費(fèi)者的關(guān)系不再如同往常，是單純的買賣關(guān)系，即銷售的結(jié)束預(yù)示著與消費(fèi)者的關(guān)系也就結(jié)束了，O2O體驗(yàn)店讓購買變成與消費(fèi)者鏈接的開始，整體居家方案的消費(fèi)者數(shù)據(jù)積累和店老板身份角色的轉(zhuǎn)變，讓生意變得粘性更強(qiáng)。

　　還在說家紡生意窮途末路嗎？其實(shí)，好戲才剛剛開始！你的門店，還有太多戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的可能性。