淺談企業(yè)的渠道建設(shè)

　　企業(yè)營銷,最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)就是正確選擇營銷渠道,在市場競爭越來越大的前提下,企業(yè)必須得開拓新的營銷渠道,營銷渠道的建設(shè)關(guān)系到企業(yè)一個長遠的發(fā)展,七種方法供大家借鑒:

　　1、策劃一個有吸引力的產(chǎn)品招商

　　對于企業(yè)的營銷發(fā)展來說,企業(yè)招商往往是建立營銷渠道的第一步,尤其是在資源能力有限的中小企業(yè)更應該重視招商工作的重要性.在確立招商之前,在提煉產(chǎn)品賣點、推廣方案的設(shè)計、策劃配套的銷售策略的基礎(chǔ)上,制定一個切實可行的招商方案,進行有效的宣傳.

　　2、重視選擇合適的經(jīng)銷商

　　作為中小企業(yè)管理者,經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱,但由于中小企業(yè)經(jīng)濟能力有限,往往在整體推廣或者與經(jīng)銷商談判的抽馬上缺乏主動權(quán),因此,這也就要求企業(yè)要從經(jīng)銷商的選擇上入手減小推廣的難度,選擇一個忠誠可信的經(jīng)銷商,按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運作整個市場,促使整個渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展.

　　3、選擇合適的營銷渠道運營模式

　　企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟實力以及市場管理能力都比較弱,因此,企業(yè)必須重視渠道模式的選擇或者規(guī)劃.小企業(yè)在建立渠道初期,不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策,需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃.企業(yè)需要協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場,做好產(chǎn)品的推廣與宣傳.

　　4、設(shè)計一個可控制的渠道結(jié)構(gòu)

　　在企業(yè)的營銷管理中,所謂的渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度,小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱,所以暫時先采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適,等待市場銷售起來了,企業(yè)有資金回籠了,市場的管理能力也強了,然后才開始逐步削短渠道層級,將進一步拓寬,并將渠道的管理重心下移.

　　5、需要做好渠道經(jīng)銷商的管理

　　渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務員以及公司總部領(lǐng)導的定期走訪等來完成,有的企業(yè)設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān),分別對不同的渠道成員進行專門的管理.對經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上,更重要的是讓經(jīng)銷商時刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致,同時融合企業(yè)文化,進行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓,使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴,并產(chǎn)生好感.

　　6、完善渠道管理有效獎勵制度

　　渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套,并且要充分估計經(jīng)銷商的銷售潛力,在設(shè)計激勵考核體系時,要有適當?shù)膶挾?太容易達標的,企業(yè)會得不償失,過分難以抵達的,又缺乏實際意義.獎勵目標太大,企業(yè)劃不來,太低廉,由吸引不了經(jīng)銷商.所以,如何制定激勵指標和獎勵目標,是十分重要的.

　　7、有計劃的收縮,有步驟的扁平

　　對于經(jīng)營幾年之后,企業(yè)的市場營銷也已經(jīng)有了不少氣色,在競爭中企業(yè)需要一個更大野心的支持,可以采取逐步收縮,逐步扁平的策略.企業(yè)要逐步將渠道重心下移,順勢而為,勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā),將總經(jīng)銷商的勢力范圍控制在省會城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益,這樣下來,企業(yè)扁平化渠道的任務就基本達成,網(wǎng)絡(luò)的布點也更科學,同時企業(yè)控制整個網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達到.