玩轉市場營銷只需從3點出發(fā)

　　
　　讀懂三—企業(yè)團隊管理的重要性
　　
　　在講第三個“讀懂”之前，彭杰饒有興趣地講了一個小故事—有一天，一個渾身綠色的人找到孔子的學生，與其爭論一年到底有幾個季節(jié)。孔子的學生堅持一年當然有四季，而綠衣人卻說一年只有三季。爭執(zhí)不休之下，兩人找到孔子，孔子看了看綠衣人，說道一年有三季。送走了得意洋洋的綠衣人，孔子的學生迷惑不解地問孔子為什么。孔子悠悠地回答：“那個人是一只蚱蜢，蚱蜢秋天就死掉了，它怎么知道還有個冬季?你和他爭論一年有幾季，爭到天黑也沒有用。他一個"三季人"，你又何必和他浪費時間呢?”
　　
　　“我為什么講這個故事，就是想說明"四季人"不要跟"三季人"說話。
　　
　　很多企業(yè)老板問我，說他們的企業(yè)團隊內部沒有執(zhí)行力。他給員工開那么多錢，員工卻沒有給他干多少活。我當時就回答他："你問出這種話，本身就有問題，你這是典型的地主式思維。"你開這個公司的目的是什么?是為了賺錢還是更高尚一點的目的?你有沒有告訴你的員工，在你的公司發(fā)展，未來的前景是什么樣的?你有沒有考慮過你的員工在你公司做得有沒有激情、有沒有成就感?這些問題你既然都沒考慮過，他憑什么有執(zhí)行力?你認為你給他錢了，他就要給你干活，這不就是長工與地主的關系嗎?"你給我一兩銀子，我就給你干三畝地"，那我憑什么要發(fā)揮主觀能動性呢?中小企業(yè)，招不到人才，也留不住人才，很多時候是因為他不舍得花錢，他不知道一個公司的員工工資越高的時候，企業(yè)的管理成本越低。企業(yè)家的格局很重要，有些公司在工商局注冊的時候，叫某某公司，但是他其實還是個小老板、個體戶。你跟個體工商戶講戰(zhàn)略、營銷，他們聽不懂，因為他們的格局和條件在那里擺著。不是所有的中小企業(yè)都能成長為大企業(yè)，你給他再好的方案，他不執(zhí)行，或者執(zhí)行打折扣。千萬不要神化咨詢公司，找專業(yè)的咨詢公司確實能夠幫助你縮短自己摸索的時間，并減少試錯的成本。但是我們只是幫助企業(yè)在關鍵點上進行點撥，一個企業(yè)的成功只有20%是咨詢公司的功勞，其余80%還是要靠企業(yè)自身去實施和完善。”
　　
　　“我們常說的"經(jīng)營管理"，實際上應該是"管理"在前，"經(jīng)營"在后。而在"管理"中，最核心的就是企業(yè)文化的管理。你的企業(yè)為什么而存在?你的企業(yè)的使命是什么?這些話乍聽起來，有人會覺得很虛，但是有一句話說得好—企業(yè)要善于把虛的東西做實，把實的東西做虛。越大的企業(yè)越強調增強員工的使命感，商場如戰(zhàn)場，人心向背非常重要。你的團隊如果跟你一條心，你的企業(yè)咋做都成。那么，怎樣才能把團隊的心凝聚在一起呢?就是靠你的價值觀啊!拿我們尚域來說，我一直跟我的員工講我們要創(chuàng)建一家本土最偉大的咨詢公司、一家能與外資公司抗衡的咨詢機構，這就是我們的使命。所以，落實在每個項目上，我們一定要做出精彩，做出能引起行業(yè)關注的咨詢方案，這就調動了每個人的成就感和激情。馬云曾說過，一個員工從你的公司離開，就兩個原因，第一—干的不爽，第二—錢沒給夠。什么叫干的不爽?就是沒有成就感。所以說，企業(yè)文化真的非常重要，很多中小企業(yè)都不知道這其中的因果關系是什么。好多人都奔著"果"去，他沒有去考慮一顆種子最后能夠結成果實所需要的前提條件。他們每天都在想我明天要賺到1000萬，但他們不知道這1000萬的"因"是什么，誰去幫你賺這筆錢。所有企業(yè)都是人去干的，把人研究明白了，成功就是水到渠成的結果。企業(yè)與企業(yè)的競爭到了最后，產(chǎn)品其實都是表象，最終還是人與人的競爭。”
　　
　　在采訪臨近結束時，筆者拋給彭杰這樣一個問題—中小企業(yè)由于自身條件的制約，無法付諸大量的資金、資源和時間成本區(qū)進行市場營銷策略的研究，那么有沒有一條花錢少、耗時短而又能行之有效地“捷徑”呢?
　　
　　面對這個問題，做了多年的市場營銷與策劃、服務了100余家大中小企業(yè)、為諸多遭遇了發(fā)展運營困擾的企業(yè)“撥云見日”的彭杰神情略顯嚴肅，他正色道：“這個問題我聽到很多找到我們的中小企業(yè)負責人說過，我的回答是—這是一項不可能完成的任務。中小企業(yè)的長大肯定不容易，肯定需要克服這樣或那樣的困難，比如沒有團隊的執(zhí)行力、沒有大量的資金去推廣、沒有什么經(jīng)驗，但是這些話都是借口，說到底還是企業(yè)自身軟弱的表現(xiàn)。中小企業(yè)能不能長大，歸根結底就是四個字—營銷意志。如果有了強大的營銷意志，企業(yè)一定能夠做大;如果沒有，看到的問題就都是問題。在此，我特別想拿格力做例子，在找成龍做產(chǎn)品代言人之前，格力一直沒有找過形象代言人，一直在扎扎實實地做產(chǎn)品。產(chǎn)品質量上去了，成本就自然降下來，在塑造了良好品牌形象的同時，格力團隊的平均工資也比行業(yè)內普遍高出20%，凝聚了一大批對格力忠心耿耿的人才。與此同時，格力就有更大的利潤空間給到渠道，經(jīng)銷商掙到錢了，就愿意更好的配合格力。這就是一個非常到位的良性循環(huán)，可以說格力掌握了空調行業(yè)所有最核心的渠道資源，還愁產(chǎn)品賣不好嗎?反之，如果產(chǎn)品的品質不好，就得打價格戰(zhàn)，一打價格戰(zhàn)，利潤空間就降低了，企業(yè)沒錢了，就會剝削經(jīng)銷商，企業(yè)員工的工資也會隨之降低，在物價成本逐年攀升的情況下，企業(yè)為了生存，就會偷工減料，就會越來越不敢引進核心技術，你的產(chǎn)品品質就會越來越差。當企業(yè)走進這樣的惡性循環(huán)之中，就離死不遠了。所以說，"捷徑"是走不通的，還需要一步一個腳印、踏踏實實地把最基本的工作做好，扎實地為消費者謀福利、為渠道謀福利、為員工謀福利，你把這幾個方面都做好了，企業(yè)肯定是長盛不衰的。我們經(jīng)常說"邪不壓正"，"捷徑"往往都是邪的，那么為什么放著光明寬闊的正道不走，偏要走捷徑呢?”