忠誠度與市場營銷

　　
　　銷售人員忠誠度
　　
　　在一味追求顧客忠誠度的今天，我們往往忽視了對于企業產品銷售有載體作用的銷售人員的忠誠度，我們的企業往往只通過建立銷售人員薪金的等級制度，讓他們被動地去挑戰自己。我們的銷售人員究竟需要一種什么樣的學習激勵制度呢？因為有機會接觸了安利的一些營銷知識講座，贊嘆安利在銷售人員的激進和獎勵制度上高屋建瓴設計的同時，不禁為國內企業的員工激勵制度捏了一把汗！
　　
　　安利公司的產品專業知識培訓相當有特色，并富有成效。首先它要求每個安利產品的營業代表要有展示自我的勇氣，并熟悉產品的性能、性價比演示、及其所獨有的銷售主張（USP）。所有的安利營業代表在掌握了上述的基本銷售技巧后，緊接著要增強自己與潛在用戶的溝通能力，于是便有了營業代表的不斷演示產品品質、正確使用方法，而且通過專業的測試工具，諸如PH試紙的酸堿度測試，使顧客對產品的功效認識由理論上升到實踐，為進一步說服其購買相關產品減輕了難度。安利的培訓不僅僅是聆聽，更多的是銷售人員的自我展示，是一種行為毅力的積累。當然，在實際的銷售工作中會遇到各式各樣的問題，譬如客戶不給你演示產品或服務的機會，藐視你的存在，這時就需要我們的銷售人員有鍥而不舍的精神和良好的心理承受能力。這一切表現在主場的應變能力，這良好的心態，來自于安利未雨綢繆的心理素質教育。
　　
　　安利為每一位即將成為產品銷售人員的培訓對象，在將來的具體工作中會遇到的一些問題，做了預見性分析，并為他們提供了客觀的解決、借鑒方法，免除了他們在解答客戶咨詢時，難以周全的尷尬。同時通過這種不間斷的延續型培訓，無形當中增加了整個銷售團隊的凝聚力。
　　
　　在產品質量優越的前提下，顧客的忠誠度來源于顧客對企業提供的產品或服務的滿意度，而顧客第一次親密接觸企業產品或服務的載體就是企業的銷售人員，而并非廣告。銷售人員的精神面貌是企業的一面鏡子，銷售人員的銷售技巧和銷售熱情從很大程度上決定了產品的市場占有率，尤其在一般日用消費品市場上的表現更為明顯。當然大家都很明白國內的企業正忙于由單一的產品或服務提供者向學習型組織轉變，目的很明了，就是要通過提升自己的綜合素質、產品制造和服務提供經驗，有效的提高市場占有率，以達到市場最大化的境界。當然接受專業的培訓和相關的銷售技能深造，也有方法和經驗之談，而不是讓受培訓對象接受被動的說教，這需要一個過程。這個過程中，銷售人員應該能看到自己的明顯進步，激發他們不斷完善自我的決心和信心。
　　
　　我們單純為自己的銷售人員提供僅限于產品知識的教育和學習機會，顯然是不夠英明的。我們更多的是應該通過有限的培訓機會提高銷售人員與顧客、親友、同仁、上司之間的溝通能力，讓他們能夠切身感受到企業的培訓科目是高效的，帶給他們的不僅僅是對于產品專業知識和行業服務技巧的提高，更多的是所有接受過有效培訓的銷售人員的自身內涵、素質有了質的飛躍，使他們對將來的工作前景有了美好的、理性的認識。也使他們覺得企業或公司給予的不僅僅是他們對于物質上的渴望，更給了他們事業和精神上的追求。我們應該反省，自己的公司給予銷售人員的除了赤裸裸的物欲還有什么？我們的學習和激勵制度存在著哪些方面的缺陷？未來的日子里，我們將要圍繞著它做如何的改進？
　　
　　信息傳播方式的進步和分配制度的變革，市場格局正發生著微妙的變化，原有的市場營銷4P理論已經受到了挑戰，專業人士指出未來市場營銷的重點集中在以下兩方面：1、品牌2、溝通能力。一個公司擁有純粹的品牌，沒有良好的與客戶的溝通能力，僅僅靠產品去打動顧客，它的市場蛋糕也難做大；一個企業只具備良好的溝通能力，但缺少有內涵和競爭力的品牌，它也很難主宰它所屬的市場范疇。要想成為市場競爭中的優勝者，公司必須兼備上述兩個特征。溝通能力的代表是什么？不是天花亂墜的廣告，而是有扎實說服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因為缺乏對公司的熱愛而倒戈或跳槽，勢必影響一個階段的公司產品或服務銷售。銷售人員忠誠度的維系，不能單純依賴加薪和升職，更應該通過公司獨有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰場，更是關懷他們成長的家庭。
　　
　　顧客、渠道以及銷售人員的忠誠度將會影響公司產品銷售業績，引起市場占有率的波動，這一事實是客觀存在的，它的現狀更需要我們公正地去認識，去改善。當我們的企業有了一種能夠吸引他們的文化或氛圍之時，我們的市場占有率將會穩步提高，我們的忠誠度建設正在發揮它不可估量的魅力。屆時我們所見的，更多將是由忠誠度帶來的顧客滿意度和品牌美譽度，以及穩步上升的經營業績。
　　
　　《論語》曰：“知之為知之，不知為不知；是知也。”對待先進的經驗和制度同樣應該如此，我們必須客觀認識自身的不足，學習和借鑒其它公司的先進教育制度和運作方法。市場競爭——上下同欲者勝，忠誠度原則不容小覷，正視它我們才能真正地在市場競爭中永立潮頭。