中國營銷模式變革（3）

　　如果不是市場環境、消費形態、媒體結構、流通結構等外部因素發生翻天覆地的變化，營銷人或許還不會發現，在所謂營銷模式的背后，不是4P要素及其組合，甚至不是產業結構如行業集中度及趨勢等，而是一個更重要的因素：時代的變遷。
　　什么是營銷模式？營銷模式是企業獲取收入與利潤的最優化、同時也是最普遍的一種營銷要素的組合。營銷模式并非只有一種，但是作為特定時代下的營銷模式，必須具備最優化與最普遍兩個核心特征。也就是說，反映時代特性的營銷模式，具有“最大公約數”的特點，這種營銷模式一旦形成明確的模式、結構與邏輯，就成為絕大部分企業營銷成功的基本路徑。
　　中國營銷模式發生過三次重大的變革，都與時代背景息息相關。
　　第三次變革
　　2013年雙11的輝煌戰果還沒有消散，淘寶-天貓的顛覆者已經站在了門口：企鵝（騰訊）旗下的微信，中國市場進入第三個大變革時期。
　　微信剛開始從IM（即時通訊平臺）向商業化方向轉化，阿里巴巴馬云卻已經坐不住。兩個原因：微信的6億多活躍用戶，微信的分享、商業化將成為移動互聯網時代“流量的入口”，淘寶-天貓及旗下的網店，將成為微信流量的“接單者”。
　　2013年11月22日是個重要的日子，馬云決定切斷微信進入淘寶天貓的流量接口。11月23日，微信與小米3手機的15萬臺微信購買活動正式開場，9分鐘55秒即告售罄，3億元瞬間進賬，標志著微信進入了電商階段，也意味著中國第二個虛擬商業王國——“移動互聯網商圈”正在飛速長大。但是與小米3首發日86秒銷售10萬部回款超過2億元相比，微信支付的速度還是偏慢的。
　　如果說前兩次顛覆都是在潤物細無聲中實現，移動互聯網恐怕注定了是一場火藥味濃烈的戰爭：微信與淘寶互相接入口的屏蔽，標志兩大新老巨頭，在移動互聯網時代的入口處，就展開了生死PK。
　　現在談移動互聯網的營銷模式有點早，但移動互聯網營銷模式的邏輯或框架已經“顯露真容”，核心有以下五個模式之框——即營銷模式需要在這五個框架內進行創新、演化、完型：
　　O2O：即線上與線下的雙向互聯，團購就是一種典型的O2O，移動互聯網時代的O2O創新將更加豐富多樣。O2O不僅是線上支付、線下消費，而是可以衍生出各種各樣的新商業模式。想一想如下消費場景：當你逛街或進超市時，可以線下看貨、線上支付、線下收貨，你在超市完成了購買，卻可以空手回家，4-8小時內，你購買的商品送貨上門，這樣的O2O難道不是對傳統零售的改造嗎？
　　SoLoMoCo：即社會化（Social）的、本地定位服務（LocalBasedServes）的移動（Mobile）商務（Commerce），微信電商是領軍者。
　　LEC（LocalEC）：本地服務電商，如餐館、百貨、零售店借助各種電商工具，實現最短距、社區化的深度服務，從而將本地客戶從PEC（平臺電商）手里爭取過來，LEC的服務優勢，將擊敗PEC的快遞效率。萬達、蘇寧云商等都在向這個方向探索。
　　365*24小時的場景銷售：進入移動互聯網時代，全天候、全時段的銷售成為可能，所有企業都將從這種銷售機會與銷售時間的延長中獲利。
　　C2B：反向定制或團購定制，包括眾籌這種新融資模式，意味著企業可以通過對客戶需求的柔性響應，從成本效率兩個方向的優化，在顧客性價比最優化的前提下，獲取穩定利潤。藍港在線創始人王峰的土曼T-Watch智能手表，憑借10條微信，近100個微信群討論，3千多人轉發，11小時售出18698只。加上追加4小時、禮品團購，預售總金額36775302元，創下朋友圈電商紀錄。
　　移動互聯網時代，是一場大革命，一場顛覆與反顛覆，一場每天都在爆發創新的新時代，中國市場及營銷正在進入迭代周期以“周”計算的階段。
　　結語
　　從時代變遷看營銷模式，回顧過去30年，中國銷售渠道、消費模式、媒體結構等有三次變革創新，可以說發生三次革命，經歷三個世代，最后形成三個世界：第一次，2003年前，現代零售渠道（以KA、連鎖店、shoppingmall等形態）對傳統的批發流通渠道的革命；第二次，2003--2013年，平臺電商對商業地產零售的革命；第三次，即將到來的2014年，移動電商元年，微信商業化對平臺電商的革命。
　　不用太高深的理論，用常識都可以看明白，三個階段不是簡單“代替”關系，而是“互補”的關系，我們的結論是：消費與零售的三個世界已經形成。這就是說，零售及整個流通市場的趨勢，不是誰替代誰，而是都要變，同時三個世界之間還會誕生意想不到的新組合。
　　三個世界各自誕生三種營銷模式：1、傳統的推拉結合（地躺拳/渠道為王）的營銷模式，2、電商化網上流量攔截的營銷模式，3、社交化電商營銷模式。形象點說，實體零售時代，顧客攔截的戰場是賣場的貨架；在電商時代，顧客攔截的戰場是PC端的互聯網流量；在移動互聯網時代，攔截顧客的戰場是智能手機等移動流量。
　　地躺拳（深度分銷+人海戰術）+高射炮（標王）的時代結束了，甚至傳統電商（開網店）也不再是唯一選項，移動互聯網時代，企業更多的機會去把握，有更大的空間去選擇、創新。
　　在這場大變局面前，營銷人的知識庫也需要快速“迭代”更新：昔日大賣場崛起的時候，一些與大賣場談判技巧都能賣成暢銷培訓，現在還有誰會去看？同樣，現在所謂的電商（如淘寶系服務鏈）還在津津樂道網店裝修技巧、流量優化、數據分析等，但要是C端消費被移動電商、O2O分流出去，淘寶開店技巧還有多少用？
　　在電商時代，中國的營銷實踐，超越了西方經典營銷理論，本土營銷包括西方營銷，都在這個時代失聲。在已經開始的社交化移動互聯網時代，希望中國營銷不再成為實踐的落后者，而是成為引領中國企業進入移動互聯網時代的金鑰匙，也希望中國企業不要失去獲取“時代紅利”的先機！