銷售如何有效處理客戶的拒絕

心理學(xué)認(rèn)為，一個人在面對陌生人或事物時都會心存疑慮。客戶的購買產(chǎn)品的時候，很多熱也持有這樣的心理。是否購買產(chǎn)品，猶豫不決，或者尋找各種理解來解決。其實(shí)，這些理由并不全表示拒絕，而是一種心理暗示：“我不相信你，我不信任你”。遇到這種情況，作為銷售員不便于直接去反駁，而是要根據(jù)特定的情景，側(cè)敲旁擊，從側(cè)面入手，幫助客戶消除內(nèi)心的憂慮。
　　
　　1、拒絕是種常態(tài)：坦然接受這一事實(shí)
　　
　　銷售，從拒絕開始!只要從事銷售行業(yè)，每個銷售人員都會遭到客戶的拒絕，而且，在未來的每一天也勢必會遭受到更多的拒絕。那么，客戶為什么會拒絕推銷呢?從心理上講，這是人在接觸陌生人，或新事物時一種自我保護(hù)心理。對于你本人來講，這未免不是一件好事，試想，如果你的客戶只是坐在椅子上，對你的介紹不聞不問，甚至只是在那里埋頭看報紙或文件，那你恐怕會感到更加尷尬吧。
　　
　　由此可見，拒絕是銷售過程中普遍存在的一個事實(shí)。對銷售人員來講，必須坦然接受，并積極面對。事實(shí)不可改變，我們只能改變態(tài)度!改變對“拒絕“的態(tài)度就可以獲得成功的機(jī)會，不改變則會限于失敗。很多銷售人員就是失敗在了”不肯改變上”。
　　
　　【銷售人員PK秀】
　　
　　》》》銷售人員小強(qiáng)
　　
　　小強(qiáng)就是這么一個人，他對客戶的拒絕有一種本能的地處情緒!每次遭到拒絕，宛如遭到巨大的打擊一樣，失去了一切信心。
　　
　　第一天上班，他就騎著載有十來箱啤酒的人力三輪車到各大商店、酒店、飯店推銷。幾乎是挨個一家一家地詢問，但都被一一拒絕，原因是在這些商店里都有自己的直銷商來供貨，生人難以打進(jìn)去。
　　
　　工作了一段時間，他已經(jīng)幾乎絕望，最后他終于放棄了。
　　
　　》》》銷售人員王冰
　　
　　王冰是從事鋼鐵貿(mào)易行業(yè)，每天需要面對身價幾千萬，幾億元的老板，而這些老板是最難相處的，有時，多次拜訪也見不到一個人影!但他會不斷地調(diào)整自己，直到取得最后的成功。
　　
　　有一次，他與某大型鋼鐵集團(tuán)談成了一筆生意但是，需要業(yè)務(wù)部的主任簽字，所以，她想請該主任一起就餐。第一次，王兵提前一天安排好就餐事宜，并提前來到酒店等候客戶的到來。誰知這位主任在就餐時間過了半小時才打電話給她，說臨時有一個重要的會議需要參加，不能來就餐。
　　
　　王兵想，這顯然是一個借口，但是對于這次失約心理早有準(zhǔn)備，畢竟想求人辦事難嘛，于是就安排第二次就餐。這次他選擇了一個更高檔的酒店，到時，這位主任還是借口不如期赴約。這次，王兵感覺到在里面一定有更多的玄機(jī)!他想，無論如何也要知道對方的想法為了表示誠意。于是，第三次約會客戶，劉備請諸葛亮出山也不過三次。他想，這次即使客戶不到，最起碼也能顯示自己誠意。于是，他第三次撥通了客戶電話，仍然誠心誠意地邀請就餐，這次終于感動上帝，客戶如期赴約。
　　
　　在對待拒絕的態(tài)度上，有的人積極，有的人消極。積極應(yīng)對的人很容易扭轉(zhuǎn)不利的局面，化被動為主動，而消極低沉的人必定走向失敗。所以說，拒絕并不可怕，可怕是沒有一個正確的態(tài)度來面對。作位一個銷售人員就要學(xué)會用積極的心態(tài)去面對一切拒絕。調(diào)整心態(tài)，接受事實(shí)，認(rèn)真分析客戶為什么會拒絕，拒絕的原因在哪，該如何去應(yīng)對等等。
　　
　　那么，在遭到客戶的拒絕之后，銷售人員應(yīng)該做好那些準(zhǔn)備呢?
　　
　　1)、端正態(tài)度，表現(xiàn)出自己最大真誠
　　
　　銷售人員在拜訪客戶之前，就應(yīng)該意識到遭到拒絕的可能性，以及遭到拒絕之后應(yīng)該怎么辦。免得一旦被拒絕，沒有足夠的準(zhǔn)備，神情慌張，語無倫次，無法應(yīng)對。遭到拒絕的后，銷售人員不要急于反駁，只需保持內(nèi)心的平靜，表現(xiàn)出最大的真誠去感化對方。而且無論是客戶出于什么心理，都必須去表現(xiàn)這種態(tài)度，這往往是改變客戶態(tài)度的重要條件。
　　
　　2)、對可能出現(xiàn)情況做好應(yīng)對準(zhǔn)備，爭取轉(zhuǎn)機(jī)
　　
　　客戶拒絕時，通常會尋找各種各樣的理由，“沒時間”，“價格貴”，“沒需求”等等。這些借口當(dāng)中也許有些是事實(shí)，但絕大部分不是真實(shí)的目的。此時，銷售人員唯一需要做的就是進(jìn)一步挖掘?qū)Ψ降男睦恚�找到他們真�?shí)的想法。