用價(jià)格段選定你的用戶

　　
　　如果你的店鋪有100件商品，這些商品的價(jià)格該如何分布?每個(gè)價(jià)格段該放置多少商品?要回答這些問題就要了解什么是價(jià)格段管控。設(shè)置價(jià)格段的目的在于覆蓋對應(yīng)的用戶人群，從而占領(lǐng)某個(gè)特定市場。價(jià)格段的設(shè)置首先要對所在類目進(jìn)行整體分析，了解平臺的傾向以及競爭情況，然后要對商品進(jìn)行價(jià)格段劃分，根據(jù)商品數(shù)、銷售量以及動(dòng)銷率制定每個(gè)價(jià)格段不同的商品策略，從而優(yōu)化商品布局。
　　價(jià)格戰(zhàn)是一場無聲的戰(zhàn)爭，特別是在淘寶、天貓這種銷售平臺，幾百萬賣家，幾乎每個(gè)品類的細(xì)分市場都會有競爭對手，加上早期的用戶習(xí)慣早已養(yǎng)成，利用“淘”的心態(tài)，去買便宜貨，導(dǎo)致賣家的競爭會非常激烈。這就迫使賣家利用各種手段尋找自己的價(jià)值點(diǎn)，去做差異化和個(gè)性化。利用價(jià)格段的分析，可以幫助賣家更好的完成差異化建設(shè)，更清晰的定位銷售群體。
　　商品的價(jià)格管理是品類運(yùn)營中的核心，主要是管控類目的價(jià)格段，來覆蓋對應(yīng)的用戶人群，從而占領(lǐng)某個(gè)特定的市場。在一個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者，其消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣往往是固定的，也就是說，他們對商品的品牌、品質(zhì)、價(jià)格的選擇會比較接近，而目前國內(nèi)的消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度都比較高，如果在某個(gè)價(jià)格段上有絕對的優(yōu)勢，就很有可能占領(lǐng)這個(gè)價(jià)格段對應(yīng)的市場。
　　整體分析
　　類目的整體分析主要看類目的主要銷售商品的價(jià)格是多少，覆蓋人群是多少，總體的商品數(shù)量是多少，分別的占比是多少。
　　銷售額是可以看出平臺的主力銷售類目，一般平臺都會對這種類目進(jìn)行傾斜，在廣告的投放、搜索詞出來的結(jié)果比例等方面會有側(cè)重。甚至有些小的類目根本不會出現(xiàn)在搜索結(jié)果里。
　　商品的數(shù)量基本就決定了競爭程度，一般數(shù)量和銷售額是線性的關(guān)系，如果銷售高，那么商品數(shù)量一定高。原因很簡單，運(yùn)營人員會把這個(gè)類目做大，而增加很多的商品。從而商品多，銷售多，這就是一般說的紅海。
　　用戶比例是指平臺真實(shí)的銷售對象，有些商品銷售額比較高，但是真正覆蓋的用戶不一定多，比如上圖，33%的銷售覆蓋了56%的用戶，這樣的品類是基礎(chǔ)品類，一定要做好，來維持用戶的粘性，從而保證用戶不會流失。這些用戶雖然貢獻(xiàn)的銷售不多，但是流失風(fēng)險(xiǎn)小，在銷售時(shí)，可以引導(dǎo)向其他的類目或者高單價(jià)的商品過度，從而獲得盈利。如果忽略，很容易造成整體的用戶流失。一旦流失，挽回的成本就比較高了。
　　動(dòng)銷率是看有效的銷售商品數(shù)。假設(shè)所有銷售的商品都展現(xiàn)，商品數(shù)量比較多，而動(dòng)銷率低，就可以說明此類目競爭度非常高。這里說的競爭是指站內(nèi)商品的競爭，主要從商品數(shù)量方面考慮。當(dāng)然動(dòng)銷率低還可能是商品問題、定價(jià)問題、新上類目問題等諸多原因。
　　這樣的宏觀數(shù)據(jù)只是看平臺的傾向和競爭程度，從而定位自己的，不能作為決策和運(yùn)營的依據(jù)。
　　商品
　　對某一個(gè)類目，從商品的角度劃分價(jià)格段，去看幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，可以細(xì)分出一個(gè)市場，而針對不同的價(jià)格段去進(jìn)行多種的營銷策略。我杜撰了一個(gè)數(shù)據(jù)，用來說明如何操作。