店長提高單店業(yè)績“殺手锏”

　　3.方法具體
　　當?shù)赇伒臉I(yè)績因為天氣、淡季等各種原因下滑時，或者當?shù)赇佇枰獩_刺更好的業(yè)績時，店長往往會針對目標業(yè)績提出相應的工作方法。比如：“由于最近的天氣一直陰雨綿綿，客流大大減少，從今天開始，同事們要提高銷售的聯(lián)單率和提高我們的VIP顧客銷售。”
　　分析：業(yè)績受天氣影響時，店長的方法是提高聯(lián)單率和加強VIP，這都是非常好的想法。問題在于店長只是提了建議，而沒有給到員工具體的操作方法，以至于方法很難在實際中應用起來。我們換一種說法看看是不是會更好：“最近受天氣影響生意比較冷清，進店的客人比較少，我們應該盡量提高聯(lián)單，同時做更多的VIP顧客生意來提升業(yè)績。那么如何提高聯(lián)單呢？我們是不是可以通過沒有客人的時候大家都來試穿衣服，自己模擬顧客演練銷售過程，更多的熟悉衣服的特性、搭配和銷售技巧。至于增加我們的VIP顧客銷售,我們是不是可以從今天開始每人每天打10個VIP顧客電話，告知顧客到了新款，邀約他們前來購物?”
　　4.行動具體
　　當我們的店長在例會上確定了服務(wù)目標是詢問顧客姓氏時，往往會這樣說：“今天，我們在服務(wù)上推行的是詢問顧客姓氏，從現(xiàn)在開始，我們每一位員工都要開始行動起來！”
　　分析：店長如果僅僅停留在告訴員工今天的服務(wù)目標是詢問顧客姓氏，而沒有告知每一位員工該如何推行時，員工在實施過程中往往缺乏統(tǒng)一有效的行動。優(yōu)秀的店長會鼓勵員工來分享如何來詢問顧客姓氏，是在員工介紹完自己還是試衣環(huán)節(jié)？并且通過員工演示來強化員工印象，讓每一位員工都明確如何針對不同風格的客人詢問姓氏？如何針對客人進店后的各種具體情形下來達成服務(wù)目標。
　　行動的具體化讓店長的工作更加具有執(zhí)行力，讓員工的行動更迅速有效。
　　5.回顧具體
　　我們的店長在回顧業(yè)績或員工表現(xiàn)時，經(jīng)常說：“今天我們都很努力，業(yè)績完成的很不錯”。
　　分析：我們在回顧工作的時候，主要的目的是總結(jié)回顧做得好的地方和改進不好的地方，那么這樣說起不到應有的效果。回顧的具體性表現(xiàn)在我們應該針對當天的目標，把做到的，沒有做到的，誰做到了，誰沒有做到，都給員工一個總結(jié)，回顧越具體，越能讓員工了解你關(guān)注著他們的表現(xiàn)，就會越努力地去實現(xiàn)你制定的目標。針對員工表現(xiàn)的回顧，我們簡單舉例作為示范：“今天訂了主推款的目標，完成的情況是A推了2件B推了1件C沒有推出，A針對每一位顧客，都拿出主推款鼓勵試穿，而C基本沒有向顧客推薦，今天我們提倡的是贊美顧客，尋找顧客亮點，這一點B做的很好，對每一位顧客都進行了合適的贊美，并且完成了3張VIP。”
　　我們在表達的時候具備具體的目標、具體的數(shù)據(jù)分析、具體的實施方法、具體的行動跟進和具體的回顧總結(jié)時，相信我們的業(yè)績目標就成為一個看得到、觸得到、達得成的具體目標，督導對于店鋪業(yè)績的把控也穩(wěn)在掌握。
　　例會技術(shù)之二
　　——達致性
　　目標一致，才能行動一致。例會的達致性表現(xiàn)在例會的目標、方法和運作等需要獲得每一個員工的認可，達致性還表現(xiàn)在員工目標和總業(yè)績目標的一致，目標和方法的一致性。達致性主要表現(xiàn)在以下三方面：
　　1)目標達致：團隊對于目標的認可，要上下達成對目標的認可。
　　2)方法達致：員工對達成目標的方法的認可。
　　員工對目標的認可需要基于相對應的方法之上，比如，今天的目標業(yè)績是2萬，那么如果店長推出3套高貨值的衣服，并且告訴員工針對不同風格的顧客可以推出其中的一款衣服時，試問員工對達成目標是不是有了信心，同時也有了方法。
　　3)運作模式達致：針對目標，員工之間分工、配合、行動一致。
　　目標最終需要員工來達成，需要員工之間的分工、配合，在運作上，例會需要多問員工的感受，詢問員工對目標和達成目標的方法是否認同。結(jié)合員工的反饋修正目標和方法，最終達成雙方認同、可實現(xiàn)的業(yè)績目標和工作方法。
　　例會技術(shù)之三
　　——跟進性
　　例會需要跟進，需要通過跟進去檢查例會確定的各項目標有沒有達成，確立的方法有沒有很好的落實。例會的跟進包括如下3項關(guān)鍵工作：
　　很多例會之所以沒有效果，有時并不是內(nèi)容不好，在很多方面，往往都是因為例會中提及的內(nèi)容、確定的事項沒有人跟蹤與落實而已，因此，店長要想圓滿而有效果，就必須講求會后的“秋后算帳”。
　　例會結(jié)束后，要讓員工對自己制定的業(yè)績目標和其他目標進行簽字確認。作為店長要針對會議達成的共識，讓員工“簽字畫押”，例會內(nèi)容的落實才有依據(jù)，同時給予員工必要的急迫感、壓力感。確認的東西一定要落實兌現(xiàn)。對于例會中最終簽字確認的內(nèi)容，一定要根據(jù)上圖的步驟跟蹤落實到底，杜絕那種“光打雷不下雨”或“雷聲大，雨點小”的“半截子”工程。只有對例會中形成的目標和指標有所獎懲，注重落實了，以后所開例會才能被越來越引起重視，越來越有效率和效果。
　　例會技術(shù)之四
　　——參與性
　　無論是督導指導店長開例會還是店鋪日常的例會需要明確的一點是例會不是店長的獨角戲，例會的最終目的是在思想上達成一致的目標，行為上達成所有員工統(tǒng)一的行動。因此獲得員工的認同和積極的參與配合是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。例會的參與性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)如下：
　　（1）引導
　　作為管理者，首先要引導你的員工參與到例會中來，你可以通過開放式的問題，諸如：昨天業(yè)績很不錯，XX,你覺得是哪方面做得好？我們要達成這樣的業(yè)績，大家覺得我們應該給自己訂立一個什么樣的目標呢？
　　（2）聆聽
　　聆聽，是溝通的基礎(chǔ)，通過聆聽，充分了解員工的想法和態(tài)度，找出你需要的信息，加以放大。
　　（3）有效發(fā)問
　　采用開放式的有效發(fā)問，引導出你所想表達的話題，把你想告知員工的話變成員工自己的感悟和他們嘴巴里的話。
　　（4）給予總結(jié)和深入
　　員工參與過程中的提議和想法，不一定完全是你需要的內(nèi)容，此時需要有效的放大符合例會議題和思想的意見，并通過有效發(fā)問深入引導員工表達出你需要的想法，最后對員工的寶貴意見一一做總結(jié)，而該總結(jié)也就是你對例會需要達成的要點進行了總結(jié)。
　　例會技術(shù)之五
　　——投入感
　　員工的投入感一定程度上決定了例會的好壞，讓員工具備良好的投入感，需要管理者具備如下幾點：
　　真誠
　　精神飽滿
　　感染力
　　正面心態(tài)、表情自然
　　只有當我們真誠、精神飽滿、心態(tài)正面積極、賦有感染力的時候才能帶動你的員工全身心地參與到例會中，達到熱情激情的工作狀態(tài)。
　　例會技術(shù)之六
　　——激勵性
　　打造員工激情從早會開始，激情的打造需要店鋪管理者做好如下幾點：
　　當員工有良好表現(xiàn)時，要積極給予回應；
　　語音、語調(diào)要鼓勵員工；
　　做一名啦啦隊長。
　　例會技術(shù)之六
　　——學習性
　　好榜樣的力量，在員工隊伍中挑選出優(yōu)秀的員工成為榜樣，適時的通過各種形式進行表揚及鼓勵，形成良性競爭氛圍。
　　利用傳媒效應
　　對表現(xiàn)優(yōu)異的員工進行宣傳和獎勵，所有的員工將會意識到你在關(guān)注他們，并重視這件事，相信不久之后所有的員工都能達到你的要求。