年輕的銷售人 你具備核心競爭力嗎？

     “我做業(yè)務(wù)很強勢，因為我具備核心競爭力...因為我的專業(yè)為我塑造出的強勢的形態(tài)和可靠感覺。”
我先講一個案例：我有一個朋友，現(xiàn)在某知名品牌手機公司做大區(qū)銷售經(jīng)理，他是從一個售后部的營業(yè)員干起的，售后部營業(yè)員大概都不要求銷售業(yè)績，只需要做好一個應(yīng)聲蟲。但是在他的工作時間里不光是站柜臺，不光是記住正確的手機電池型號，他還能專業(yè)地告訴客戶電池所能支持的待機時間，并根據(jù)客戶的使用情況，告訴他通話/上網(wǎng)/影音/游戲狀態(tài)下分別的使用時間，以及建議客戶電池的保養(yǎng)技巧和手機的日常維護知識，更能幫助客戶解決一些網(wǎng)絡(luò)設(shè)置和軟件下載的問題... 就這樣，他在保證了客戶滿意度的同時，更取得了可觀的銷售業(yè)績，因為客戶都認為他專業(yè)，認為他可靠，認為找他買手機有保障、放心...同時他也很樂于把他的專業(yè)和經(jīng)驗傳承給同事，于是他也獲得了同樣可觀的職業(yè)晉升速度。
      行銷學上說：“當客戶的知識、經(jīng)驗與需求超過我們供給時，他很容易放棄我們。”
同樣地，也可以貫通到組織管理：當下屬不能從你身上學到東西，他就不認為你是他的領(lǐng)導，而且他還認為他隨時可以取代你。
      現(xiàn)代營銷Marketing已不同于過去的銷售Sales銷售在于一個銷字，只是簡單地把產(chǎn)品售與客戶，而營銷除于銷以外，還要營，就是經(jīng)營，思考如何去進行銷售，了解市場和顧客需要什么，更多的在于宏觀方面。這就是今天我要講的，我們要為公司打造“顧問式營銷團隊”
      從程度上說，就是：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和準確。
過去我做業(yè)務(wù)很強勢。因為我希望人們感覺每次和我見面都能學到點什么，與人建立關(guān)系的方式有多種，但我喜歡的方式是展示自我，我會給客戶們各種各樣嚴格來講與業(yè)務(wù)沒有一點關(guān)系的建議：比如企業(yè)戰(zhàn)略、市場競爭、管理人員的素質(zhì)，甚至是應(yīng)用心理學。正如當前經(jīng)濟形勢和社會體制下，我甚至會給客戶們一些抗通脹或者青少年教育的建議。
另外我曾有過一段在zf部門的工作經(jīng)歷，這段寶貴經(jīng)歷也幫助我從心態(tài)上可以從容和積極地去面對企業(yè)高層和對接zf關(guān)系。
      當然這些顧問式建議不是隨便一拍腦門就能順手拈來的，這需要你有足夠的知識面。
有句話講的好，叫做：“知識就是力量”。
      只有精通專業(yè)，掌握多元化的信息，以及客戶及對手的資料，你才能夠在與客戶們--那些老板，高級經(jīng)理或者企業(yè)家們對話或者談判中占據(jù)優(yōu)勢。這里的優(yōu)勢，正是你的專業(yè)為你塑造出的強勢的形態(tài)和可靠感覺。這就是我前面講的，“做業(yè)務(wù)很強勢”。因為你具備了核心競爭力。
      通常人的注意力集中只有大約10分鐘。可以這么說，達成成交常常是因為客戶被你關(guān)鍵的某一句話打動。所以，你更容易通過多元化的信息找到并抓住他的某項需求點或者關(guān)注點而撩撥起他的興趣，這時，他的態(tài)度、語氣甚至整個談話的氣氛都會發(fā)生微妙的變化，10分鐘的***就開始了，你只有一次機會，而能否成交，看的就是你對專業(yè)的理解和表達，以及你扣緊客戶需求而進行的精確、具有煽動性的語言組織能力了。而時間一但過去，如若仍然沒有成交，那就應(yīng)該乘早主動結(jié)束談話，給下次再談留機會，因為再談下去效果只可能滑坡。而如果長時間無法抓住這某項興趣點或者需求，大概就是通常所說的“不來電”，或是講話沒有中心思想，那么盡管看起來銷售人手舞足蹈，眉飛色舞地在講，講的很入戲，客戶好像也聽得入神，還不住“恩啊”點頭。但你們的溝通卻會逐漸降溫直至結(jié)束，因為客戶根本就當作是在看娛樂節(jié)目，也許他剛好有空閑時間，或許他根本做不了決策，或者是出于禮貌沒有當面拒絕你而已。
      所以，我們的營銷流程中，諸如在介紹企業(yè)標準話述的一項甚至細分為55分鐘（我要求我們的營銷人員必須提前于預(yù)定時間結(jié)束洽談以超出客戶預(yù)期，并巧妙地告知客戶，強化其對企業(yè)的良好印象）版本、25分鐘版本、13分鐘版本、4分50秒版本、55秒的版本、以及“請允許我說一句話”版本以應(yīng)對不同場合需要；而營銷人員必須訓練并通過考核之后才能真正去面對市場、面對客戶。
      而常常卻是書到用時方恨少，學然后知不足。當面對客戶的詢問我們不能保證百分百滿意的回答時，你可以采取規(guī)避劣勢的策略，可以以退為進，這樣講：“經(jīng)理啊，您提到的這個員工招聘問題，我認識挺多人力咨詢的朋友，我一定幫您問問他們，周四中午12點前一定給您一個答復。”“關(guān)于這個問題，我給您推薦我們公司非常專業(yè)的技術(shù)老師，我們下次拜會您時，我相信我們的溝通一定會非常愉快，您的問題也一定能迎刃而解！”（使用積極、肯定的語氣，給不了正確答案，至少給點信心嘛，對不對。）
      這個可以算是“情”能補拙，也可以說是勤能補拙。用人情來彌補你知識、信息上的缺陷和不足。我要求我們的營銷人，永遠不在客戶面前說：“不知道；說我們沒有…；說這個事情不歸我管；說你去找誰誰。”
      因為我們在客戶面前就永遠只有專業(yè)的形象和超出客戶預(yù)期的回執(zhí)。而如果確實做不到，也永遠是在在客戶問起來之前就告訴他。

      在我的理解中，客戶和談朋友都是可予一以貫之的，
      這里我引用一個理論“接納三階段”。
      第一階段，讓TA愛上你，（你有專業(yè)/差異化競爭策略/以及核心競爭力）
      第二階段，讓TA信任你，（信守承諾/效果與期望吻合/并反映于一切相關(guān)事物）
      第三階段，讓TA依賴你。（知名度+影響力+忠誠度）
      因為，一切經(jīng)濟行為都簡單地符合供需平衡：因為我們做到了專業(yè)，因為我們擁有核心競爭力，擁有個人魅力，所以我們就擁有強勢的形態(tài)和可靠感覺，所以客戶就會依賴我們，并忠誠于我們。而我們可以照顧（支配）好顧客，進而照顧好我們的利潤。
      所以，除了專業(yè)，我建議各位應(yīng)該研究研究藝術(shù)/經(jīng)濟/社會/人文/金融/管理/zhenzhi和自然科技。
      在這里，我為什么把藝術(shù)排在前面，因為本人大學就是學習藝術(shù)專業(yè)，我深刻地感到藝術(shù)對人的創(chuàng)造力和思維的啟迪、對人格修養(yǎng)的提高、對眼界的開闊真的至關(guān)重要。
      LVHM企業(yè)文化也說：“藝術(shù)是信仰自由的最佳體現(xiàn)”。
      在國外，我指的是歐美，非常注重藝術(shù)教育。
      英國150年前搞出第一場世博，在英、法、美，美術(shù)館、博物館也統(tǒng)統(tǒng)免費。
      所以什么東西，一到了精品，就發(fā)現(xiàn)統(tǒng)統(tǒng)都是歐美人的天下，百貨公司，一看到一流的化妝品，也都是歐美的名牌，天價的名車名表，大概清一色都是意大利、瑞士的百年歐洲品牌。
      而這里我多提一點，在我的理解中，真正的品牌是需要歷史和文化積淀的，縱使日韓的SAMSUNG、SHARP、SONY、HONDA、SHISEDO都做的非常精致，感覺也非常唯美，但終究難登大雅之堂，更談不上什么奢侈品。因為，日韓國家開發(fā)至今不過幾十年，對比剛才提到歐洲幾個世紀，大概只可以比喻為一個青年階段，甚至美國從獨立算起也只能算作壯年，所以，只能做出時尚，離真正的經(jīng)典尚有一段距離，在這一點上，我們的中國改革開放至今短短30年，大概只是尚處在不懂事的叛逆期中，所以大家有那些莫名其妙的想法也不奇怪了。
      之所以說莫名其妙，現(xiàn)在真的不乏一些妄圖注冊個“勞斯丹頓”商標然后找個代工廠生產(chǎn)出產(chǎn)品就想上綱上線到與勞斯萊斯或者江土丹頓并駕齊驅(qū)的商業(yè)幻想。
      三代出個貴族，這決不是隨口說說的，甚至連Hermes，LV之類的頂級時尚品牌，當開始涉足制表領(lǐng)域，也是從二流、三流開始的。因為縱使技術(shù)研發(fā)的時間可以壓縮和復制--直接并購一家瑞士機芯廠商；產(chǎn)品設(shè)計的時間可以壓縮和復制--直接聘用最頂級的設(shè)計師，使用最昂貴金屬材質(zhì)和鑲嵌最好的鉆石，品牌營銷也能以資金推動--最快速和有效覆蓋所有主流媒體…但它大概也依然無法入流，依然無法被高端人士認可-因為它的核心價值--百年的品牌文化和歷史是無法壓縮和快速復制的。可以說花去幾十萬甚至百萬去買塊手表純粹是為品牌歷史買單，然而這樣的獨特競爭力是不可復制的，還是驗證了前面的一句話，真正的品牌是需要歷史和文化積淀。
最近廣場上豎起孔子象，希望這能預(yù)示我們對教育更大的重視吧。
      更希望國人能多一些對規(guī)律和秩序的尊重，真正提高個人修養(yǎng)和社會責任感。
另外，你如果擁有了很好的信息庫DATA BASE，那么，你才能在適當?shù)臅r機，對公司政策/產(chǎn)品/市場/客戶/流程問題，提出多元化反思。
      有個現(xiàn)象很可怕，叫做“（瞎）忙”，忙會是一種可怕的借口，很多年輕的光陰會葬送于此，你一定要學會跳出來，學會站在你希望的位置上看問題...這叫作勝任力。這也可以稱作你成長或者事業(yè)發(fā)展的目標節(jié)點。終極目標必然重要，但過程的節(jié)點設(shè)置卻可直接關(guān)系到結(jié)果，畢竟不可能雞犬升天，一下子從專員直接干到總經(jīng)理去。
所以，拼命地賣，在那里掃電話、掃店，憑著概率來成單，并不專業(yè)，
      甚至于盲目提高顧客期望值，作空頭的承諾等等，這些所謂想方設(shè)法不擇手段地以期快速成交的，都只能叫Sales，其實他們大概也不知道自己在賣什么，他們很狂妄“我什么都可以賣！”，這決不是專業(yè)的銷售者，更提不上任何職業(yè)化。我面試過很多這樣的人，他們自稱為“通用型”銷售，他們做過很多行業(yè)的銷售，由于銷售人都比較自我和執(zhí)著，他們總會無條件地信奉和認可自己總結(jié)出的一套經(jīng)驗，并孜孜不卷地用自己余下的時間去貫徹。
      然而伴隨年齡的增長，體力上不再能夠象以前那樣拼了，大概思維也不象年輕時候那么迅捷，個人形象也是隨著歲月的逝去變的蹉跎，來自更多的家庭和各種方面的壓力也在分散著精力。最要命的，還沒有夠深的專業(yè)度，就象一層浮油，永遠只能飄在水的表面，無法深入下去接觸到行業(yè)本質(zhì)屬性和核心的東西。一經(jīng)風浪侵襲，浮油馬上便湮滅為烏有。這樣的銷售人競爭力何在呢？面對更大的競爭，他們也許將會是中國“中年危機”的最大一批受害者。我相信宏觀上講，很大程度是社會的功利和浮躁，以及教育的缺失造成了這種悲哀。
      我們上升到企業(yè)層面，我最近居然收到一些重點幼兒園的招生廣告，我也不知道他們怎么收集的客戶資料，居然會發(fā)給我？這當然很不專業(yè)，但我要講的不是這個，在我的印象中，重點幼兒園是打造中國未來精英和棟梁的地方，他們是打造孩子幼年的習慣，這個孩子與別的孩子相處的一種溝通技巧，這個孩子和別的孩子相比是不是更具備領(lǐng)袖性格，這個孩子能不能夠既照顧好自己，又能照顧別人發(fā)揮團隊精神？
      我大概沒見過幾個幼兒園在這些地方介紹他們很有本事，讓我感覺：我感覺錢都花在了地毯、GPRS警衛(wèi)系統(tǒng)、小鴨絨被、不銹鋼餐具和多媒體旗艦影音教室上，居然還配有小型按摩浴缸。也許更令他們的目標客戶們感覺：這些東西雖好，但大概還都不如自己郊區(qū)別墅里真正高端的設(shè)備。
      所以，可惜啦，我么的孩子送到那里去，就是在物質(zhì)方面可能獲得滿足，在那里看動畫，吃漢堡，做spa，睡懶覺，其他的什么都沒有。我不認為從那里出來的孩子就是未來中國的棟梁。
我也不認為，物質(zhì)方面的領(lǐng)先能夠長久，所謂的設(shè)備、裝修、服務(wù)、甚至營銷，等等，都只能起到補足作用，而絕非真正核心競爭力。
      這大概也應(yīng)驗了一句老話：能用錢解決的都不是問題。也都不是核心競爭力。
      而過多的企業(yè)反而卻把注意力放在了這些淺薄的層面，這也是非常令人悲哀的。
而正如先前我提到的“通用型”銷售，這些企業(yè)就是“通用型”企業(yè)，如果我們把市場比作水，把企業(yè)按照承受風險的程度喻為大小的舟，規(guī)律和理想的市場，就像風和日麗的上午蕩舟于西子，回風拂柳，水面蕩起層層漣漪，愜意得很；然而市場總是未知和無常的，冷不防水面會掀起一陣驚濤駭浪，可以將那葉扁舟一瞬間湮滅，甚至企業(yè)巨擎也頂不住巨大風浪的腹背受襲。這時候拼的，決不是船的甲板面積看能占據(jù)多大水面（市場），而是你的吃水量，吃水指的是：水線面至船底龍骨板下緣的垂直距離。就是是否足夠深入專業(yè)領(lǐng)域以及洞悉市場。也許不光是抗擊風浪，更能在水面下制造暗潮。
      正所謂三流企業(yè)做服務(wù)、二流企業(yè)做品牌、一流企業(yè)做標準。
      真心希望那些還漂在表面的“通用型”企業(yè)或者銷售型公司，莫要繼續(xù)研究如何通過虛妄的附加值圈短錢、熱錢了，真正潛下心去把企業(yè)的專業(yè)研究研究吧！
      未來，只有靠專業(yè)來征服。