劉曉亮:經銷商管理與終端銷量提升

【主辦單位】集德能咨詢
【培訓時間】2013年9月27-28日 廣州    2013年10月26-27日  深圳   2013年11月16-17日 上海
2013年11月30-12月1日  廣州  2013年12月21-22日 上海   2013年12月28-29日 深圳
2014年1月15-16日  廣州 
【課程投資】4800元/兩天*買一贈一,不再打折”，單獨一人收費3500元。（含教材費、稅費、午餐、上下午茶點）
【課程對象】總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評 + 落地工具
【報名電話】020-82525023  18676889350  肖先生     【咨詢QQ】2355863243
【溫馨提示】本課程可為企業量身訂制內訓服務，歡迎咨詢！

【課程背景】
傳統渠道與電商渠道沖突的時代，經銷商門店經營成本越來越高，傳統營銷方式難以支撐門店合理利潤，經銷商是廠家到零售終端渠道鏈中的一個重要環節，是銷售渠道的中堅力量，其所掌握的市場信息量不可忽視。然而，經銷商作為一個獨立而又緊密聯系廠家的個體，廠家要全面有效的"管理"他們并非易事，面對以下7大難題，如何快速幫助經銷商突破經營瓶頸，使門店持續贏利？這也深深困擾著許多區域經理:
◆經銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產品，怎么辦？
◆經銷商不把主要資金和人員經營我公司品牌，怎么辦？
◆如何有效管理和控制經銷商，經銷商不聽話，怎么辦？
◆銷售人員不知道如何做好渠道優化，怎么辦？
◆企業線上渠道與線下渠道不平衡，怎么辦？
◆銷售人員終端拜訪的效率低，怎么辦？
◆銷售人員不懂從何下手輔導經銷商門店，怎么辦？
針對以上問題，中國經銷商管理領域著名實戰專家劉曉亮老師首次公開電商時代傳統經銷商持續贏利的7大秘訣！本課程聚焦“經銷商管理20個案例，36個實用落地工具”從對經銷商的維護、發展到線上線下渠道控制方法，幫助您系統全面了解對傳統經銷商管理的策略與方法，同時運用系統性的思維方式，快速有效地幫助經銷商全面提升產品銷售業績！

【培訓收益】
1、快速掌握有關渠道發展規劃、渠道管理與終端精細化的方法和工具。
2、提升與經銷商溝通、管理能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性。
3、掌握區域市場傳統渠道、官網商城與電商渠道的平衡策略。
4、做好渠道中不合格經銷商的調整技巧，評估和優化。
5、提升區域市場的渠道終端精細化管理績效。
6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。

【課程大綱】
第一單元：如何掌握區域市場的渠道規劃？
一、你應該知道的渠道規劃基本規律：
1、渠道發展過程中的五種形式
2、銷售渠道扁平化類型與特征
3、渠道銷售模式隨銷售環境變化而變化
二、渠道規劃與設計的具體運用：
1、渠道規劃的五部曲
2、我們需要什么樣的經銷商？
3、小組研討與發表：電子商務時代，我們選擇經銷商的標準是什么？
三、傳統渠道切入電子商務，如何布局線上和線下渠道業務？
1、O2O時代,如何正確平衡官網商城與淘寶開店？
2、如何構建品牌銷售渠道的“天網與地網”？
3、如何運作線上線下渠道與價格體系？
四、如何制定一份有效區域市場的渠道營銷計劃？
1、認識營銷計劃的重要性：
－什么是營銷計劃？
－區域經理沒有做營銷計劃的后果
－如何按計劃推進渠道與終端精細化管理？
2、現場制定一份區域市場營銷計劃
－點評：××公司區域經理寫的《區域營銷計劃》
－作業：根據參考模版，現場制作你的《區域營銷計劃》
●案例分析：加多寶涼茶品牌營業額突破200億成為行業領導者，看看它50個銷售大區500個辦事處，是如何規劃與整合渠道，快速控制20萬立體化“郵差”終端？

第二單元：如何有效做好經銷商管理與控制？
一、經銷商管理的３大目的
二、經銷商管理中的７個難點:
1、大戶壟斷市場，沖擊中小戶？
2、區域間“竄貨”及控制？
3、經銷商為何不賺錢？
4、經銷商低價/網上傾銷？
5、對不同地區的傾斜和優惠政策？
6、直銷公司與經銷渠道沖突？
7、如何有效控制下一級經銷的客戶資源？
三、渠道沖突五大問題與對策：
1、銷售政策管理問題，怎么辦？
2、價格體系混亂問題，怎么辦？
3、返利政策實施問題，怎么辦？
4、績效指標考核問題，怎么辦？
5、網上銷售亂價問題，怎么辦？
四、掌控經銷商的七大策略：
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經銷商的七個有效方法是什么？
●案例分析：深圳著名××手機如何管控年銷量比他大，企業規范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”？

第三單元：如何做好經銷商評估與渠道優化？
一、如何評估你的區域市場？
1、五類市場需要優化
2、運用好波士頓矩陣分析市場
3、經銷商績效評估的問題及五大方法
－經銷商太多沖突管理耗費大量精力
－經銷商評價體系缺乏
－執行不到位
二、如何優化不合格的經銷商？
1、區分經銷商4種類型
2、更換經銷商的5個準備
3、有效調整經銷商的6種技術
三、小組研討與發表：渠道績效評估后，如何調整不合格經銷商中的三種“釘子戶”？
1、跳過你，只找老板的，怎么辦？
2、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？
3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？
●案例分析：著名××電器把“聽話”納入經銷商績效評估關鍵指標，嚴格執行取得了意想不到的渠道管控效果，成為行業領導品牌。