花雨傘：一位智慧女人的方略

　　海南省海口市花雨傘專賣店

　　經銷商姓名：吳淑珠

　　營銷網點：2個

　　經營面積：540多平方米

　　初見吳女士，只見她高高的個子，嬌好的面容，眉宇間流溢出一種靈氣，那是只有聰明人才會具有的氣質，言談舉止，優雅大方，字句之中無不透著真誠、干練和智慧。

　　她是一個很果斷的人，面對選擇，她能夠在瞬間把握何為正確。與花雨傘相識，緣于朋友的介紹，感覺不錯，聯系了解，從相識到相知再到結緣，中間的過程只用了三天。這不能不讓人驚詫，三天，她能看出什么？

　　在吳女士看來，花雨傘有其獨特之處。它風格休閑，花型美觀，且獨具個性，不論是中產階級的中端，還是貴族的高端，喜歡休閑風的消費者都可以在這里找到屬于自己的那一款，更重要的是，花雨傘家紡在當地市場還是一個空白，她可以有足夠的舞臺供其施展，她看到了花雨傘的潛力。

　　最初的不易

　　作為第一個吃螃蟹的人，想要在當地開辟一片屬于花雨傘的天空談何容易。剛開始，好多人是接受不了這個牌子的，因為他們對花雨傘從未有過了解，曾有一位老者進店，張口問道：“請問有黑色的傘么？為什么只賣花的，給我拿一把黑色的傘來。”店員們都傻了，他以為這里是賣傘的店，因為他看到的牌子是“花雨傘”。

　　說到這里，吳女士笑的厲害，乍一聽，這的確是個好笑的笑話，可是，也就是這個笑話，顯示了吳女士當初帶花雨傘進入當地所面臨的比任何人都艱巨的困難——消費者甚至不知道這里是賣家紡的。對此，吳女士并不以為然，在她的腦子里，有著清晰的思路，消費者對花雨傘不了解，那她就要讓消費者先了解。

　　經銷的策略

　　接下來要做的首先是推廣，她做一些海報，通過聯通大量發送客戶信息，搞促銷活動，為此，除去成本，所獲利潤很低，常常不知道是幾塊錢，但是，剛開張，這么做是有必要的，她的目的只有一個，就是吸引顧客。

　　在吸引顧客進店方面，也有自己的一套。她會打一些廣告語，比如“廠家搬遷，公司讓利”，意思是在告訴消費者，目前的折扣打得很低，當然，這樣的策略只能是偶爾用一次，事實上，它的效果是相當明顯的。此外，吳女士每周總會挑出來一款用來做活動，并打上標語放入櫥窗：“每周一款，價格超爽。”許多人常常抱怨自己庫存難以處理，吳女士就沒有這樣的煩惱，她的貨在她的策略實施下，很難有庫存形成，而即使有，她也并不擔心，因為總有單位團購，物美價廉是他們的首選。

　　與此同時，吳女士總會在門口擺放“某某產品已訂”的牌子。她說：“這會給人以這里人氣很旺盛，這家店鋪生意很好的感覺。剛開始，店內沒有生意，門口擺放的都是假的，現在不一樣了，密密麻麻的都是真的。”據她自己介紹，她這招是從房地產那里學來的。此外，她常常用心選擇一些小禮品，價格不高，但是當地不常見的東西，只要顧客進店，這些小禮品就會挑選一個送給他，開始顧客或許不會消費，然而，只要他們有需要，首先想到的就會是花雨傘。

　　到位的服務

　　顧客進店只是初步的勝利，最關鍵的還是成交。面對當地羅萊、富安娜等眾多品牌的競爭，吳女士依然能夠脫穎而出，這還得益于一個獨家服務——上門鋪床。“只要顧客買我們的產品，我們就可以免費上門進行擺設，這樣做可以給顧客提供極大的方便，他進店只需訂下來中意的產品，我們會在規定的日期送貨上門，省去了顧客攜帶不便的麻煩，同時也增加了花雨傘的口碑和信譽度，‘金杯銀杯不如顧客的口碑，’你的店信譽好，不用做廣告，他們自己就會傳的。這是一個細節，許多品牌都懶得去做，可是，往往是這些細節，是可以決定成敗的，最起碼，正是這些細節，讓我擁有了一批忠實的顧客，這對一個店是相當重要的。”

　　“記得有一次，剛開張，一位女顧客買回去一套產品，晚上打電話說要退，我說：‘沒事的，你拿過來吧，我馬上退給你。’這位顧客就很高興，第二天，她不但沒有退，反而又挑了三四套，原來不喜歡的那套，她送人了。”

　　“讓我印象最深的是一個豪門女主人，她曾經是羅萊的忠實顧客，與羅萊老板娘是好姐妹，因為唯一的兒子結婚，她在羅萊買的件套中少了一個小枕芯，就打電話讓送一個，這位老板娘的回答是：‘一個小枕芯而已，要不要無所謂啦’，這位老板娘疏忽了細節，也正是這句話，讓這位顧客撤出羅萊。這年，她搬新家，恰恰花雨傘開張，便聞訊而來，買了幾套，因為周到的服務，各方面做得很到位，從此忠于花雨傘，女兒結婚，第一個打電話要了好多，孩子滿月也少不了吳女士，并為吳女士的店帶來了一大批的忠實朋友。”

　　員工的管理

　　除了用心經銷，吳女士對店員的凝聚力也相當重視。她把店員分成組，三人一組，人員組成亦有講究，口才好與口才不好的搭配，前者招待顧客，后者負責拿貨，配合的天衣無縫。每個月，她都會對店員的專業素養進行審查，對他們日常工作中的不合理及時指出，在工作中，她的店員是一把好手，生活中，大家都親切的喊她吳姐。她是她們的導師，更是其最親密的朋友。吳女士講：“要讓店員做得開心，開心就有心做，他們是把店當作自己的家一樣。”

　　如今，吳女士已經將花雨傘做得風生水起。在當地，有兩個分不開的名字，一個是吳淑珠與花雨傘，另一個是花雨傘與吳淑珠。